稀6经销商之所以出问题，完全是因为竞争对手?br /

第三卷　八十七

李浩执掌红叶公司北市区办事处后，做的第一件工作就是挖康品健公司的经销商！这是很y险的一招。可是，不能因此骂李浩卑鄙无耻。公正地说，李浩所使用的竞争手段是正当的。他现在的东家是红叶公司，他当然可以利用他所具备的优势（对康品健公司的经销商极为了解，大多私交深厚）来为他现在的东家创造最大的利益！更何况，这并不是使他使用“y招”的主要原因。主要原因出在康品健公司自己身上。

说到此处，容我穿c一些题外话。说是题外话，实则对理解本书以前及将来所发的一些事件有启迪。当然，你不喜欢看尽可把这些段落接过去，不会影响的连贯性。

再强大的竞争者，也击不倒一个无懈可击的对手！有些企业之所以在竞争中失败，完全是因为企业给了竞争对手可乘之机！也就是说，企业本身存在漏d，而这些漏d恰恰被了解它的对手抓住了。

目前的康品健公司让外人看来红火热闹，其实早如《红楼梦》里荣国府，外面风光无限，里面漏d百出了。公司不懂市场细分，不知循序渐进步步为营地进行市场开拓，只求销量，不问过程，不计投入，以规模促销量的作法致使市场极不规范；铺天盖地，大肆宣传，却不能给自己的产品准定位，找不准主要的目标群体，导致康品健口服y在市场上有广度（知名度）没深度（美誉度）；对价格体系控制不严，经销渠道管理混乱，经销商与经销商之间互相压价，造成内部恶性竞争，最终互不得利，失去销售积极性。这一揽子问题，像癌细胞一样长在康品健公司身上，慢慢地扩散，准备暴发。

李浩被红叶公司轻易挖走，本身就是康品健公司送给红叶公司的一个很大的机会！熟悉康品健公司的李浩，完全了解康品健公司的“病情”，尤其对经销商之间互相压价最终互不得利体会深刻。据此，他制定了一份十分具有针对性的市场c作方案，有计划分步骤地来拉拢康品健公司的经销商，所使用的方法其实非常简单，给经销商让出更多一些利润，来提高经销商的积极性，让经销商首推红叶公司产品，打压康品健公司，以扩大红叶公司的市场份额，促使销量增加。效果无疑是显著的，康品健公司很多的经销商因此倒戈，对前来购卖康品健口服y的消费者转向极力推荐红叶公司的产品，以争取获得更大的利益，把康品健口服y冷落在了一旁。

问题找到了，可是我们拿不出有效的解决问题的办法。价格体系的混乱导致销售渠道管理失控，这是一个十分庞杂的疏理过程，根本不是一个办事处甚至一个子公司所能解决的！首先说，给经销商发货的价格是总部统一规定的，任何一家子公司都没有权力动它，根本没有让利的空间；让经销商提价比让公司调价还要困难！先不要说消费者不会认可，就是经销商本身也不能接受。道理非常简单，现在没有利润的价格就是他们互相压价造成的，让他们再提上去等于是让他们吃掉自己吐出来的东西！可能吗？

怎么办？我总不能任由事态继续恶化，即便扭转不了它，也要遏制一下。我同贾南升、范龙二人反复讨论想办法，三个人死的脑细胞加起来够组装一个新的大脑了，最终想出来这么一个办法：在主要的经销点配备促销员（类似于现在的设专柜做促销），其目的有二：一是促进首推，反制竞争对手；二是加强与经销商的关系，同时起监督作用（当着康品健公司的员工，经销商总不好意思再对前来购卖康品健口服y的消费者推销红叶公司的产品）。

方案确立，立即实施。贾南升从业务员中挑出了十来个精干人员，分派了下去。中旬结束，销量下滑的势头明显减弱。看来，方案是正确的，如果大范围的实施，将能起到更加显著的效果。可问题又来了，北市区办事处再也抽不出人员。我考虑过从别的办事处调人员过来，现实情况却不允许我这样做。别的办事处的处境同样艰险。我非常担心邵晋成将李浩的成功经验复制到其它市场，那样等于“癌细胞”大面积扩散！所以，我曾招开会议，让另四个市区办事处的主任早做提防，加强经销商的管理。会后，另四个办事处仿效了北市区办事处，下派人员进驻到了主要的经销商那里。

我又写了一份报告，报告中不但尽量避讳使用刺激郑熠阳的字眼，还要如实说明情况，向公司求助。你可以想象到这份报告写得有多艰难，大概比我写这部书死掉的脑细胞还要多出几倍。写完后，我首先找到谭玉健，让他看，帮我分析有什么不妥。谭玉健看过后问我，你这是工作报告吗？我反问他不是工作报告是什么，他说是乞讨书，谄媚得让人看了想吐。我听后放下了不安的心，不再多争求他的意见，便把报告从他手里在拿了过来，起身向往外走。谭玉健怔怔地看着我问，你就这样交过上去吗？我还没有说我的意见呢！我表情诡异地对他笑着说，你刚才提的意见已经说明了一切。谭玉健迷惑不解，挤着r眼泡子又问，我什么意见就说明了一切？你看了后感到恶心，说明我这份报告一定会受到郑总经理的认可。说罢，甩下了还没有明白过味来的他，径直向总经理室走去。

郑熠阳没有在经理室，我同刘义宽攀谈了一会儿，说起市场上